Menschen können neue Ideen am leichtesten akzeptieren. wenn sie zu ihren grundlegenden Überzeugungen passen. Ein effektiver Businesstext verknüft seine Botschaft mit Fingerspitzengefühl, also unaufdringlich mit den Glaubenssystemen der Leser.

Die Arbeit mit Glaubenssystemen

Grundlagen des Verhaltens

Menschliches Verhalten beruht auf dem Wechselspiel von Erbanlagen und Umwelteinflüssen. Die Umwelt wirkt auf die Sinnesorgane durch Reize ein. Sie steuert unser Verhalten jedoch nicht nur durch aktuelle Reize im Hier und Jetzt, sondern auch indirekt, nämlich durch unsere Erfahrungen.

Dabei kann es sich um eigene oder um vermittelte Erfahrungen handeln. Die wichtigsten Vermittler von Erfahrungen in der frühen Kindheit sind die Eltern. Später kommen Lehrer, Gleichaltrige und natürlich die Medien als wichtige Quellen von Fremderfahrung hinzu. Erfahrungen verdichten sich zu Überzeugungen, Ansichten und Einstellungen.

Diese verdichteten Erfahrungen formen unsere Wahrnehmungen, unsere Gefühle und unser Denken - auch wenn uns dies nicht immer bewusst wird. Überzeugungen, Einstellungen und Ansichten, die inhaltlich zusammengehören, bezeichne ich als Glaubenssysteme. In unserem Bewusstsein sind solche Glaubenssysteme oftmals nur durch ein Kürzel vertreten.

So steht zum Beispiel die Formel "sportlich fahren" bei vielen Menschen für eine Vielzahl von Überzeugungen, Einstellungen und Ansichten. Diese wirken dann auf die Wahrnehmungen, Gefühle und Gedanken ein, obwohl nur das Kürzel "sportlich Fahren" ins Bewusstsein getreten ist.

Fazit: Sehr häufig steuern die aktuellen Reize im Hier und Jetzt nicht direkt unser Verhalten, sondern nur vermittelt über Glaubenssysteme. Wenn wir zum Beispiel vor einer roten Verkehrsampel anhalten, dann nicht, weil die rote Farbe unser Nervensystem unsere Muskeln zum Bremsen zwingt, sondern unser Glaubenssystem uns sagt, dass dies ratsam sei.

Businesstexte und Glaubenssysteme

Dies gilt es zu beachten, wenn man Businesstexte schreibt. Businesstexte sollen menschliches Verhalten verändern. In den meisten Fällen löst nicht der Brief selbst als unmittelbarer Reiz das gewünschte Verhalten aus.

Vielfach sagen sich die Leser angesichts eines Geschäftstexts nämlich: "Die Nachricht hör ich wohl, allein mir fehlt der Glaube!" Daraus folgt, dass der Geschäftstext zunächst einmal die Kürzel ansprechen muss, die mit den relevanten Glaubenssystemen verbunden sind.

MAYKA wirbt zum Beispiel für Chips mit den Worten, sie seien "unwiderstehlich knackig und voller Geschmack", kurz: "Einfach ein Genuss". Das reicht aber nicht, wenn man Chips an Bio-Kunden verkaufen will.

Und so folgt die Frage: "Warum darauf verzichten? Eben!"

Mit diesem "Eben!" wird das Gehirn vorbereitet für die Aufnahme des Kürzels, mit dem das entsprechende Glaubenssystem hervorgerufen werden soll: "Mayka schmeckt natürlich."

Schwierig wird es, wenn man die notwendigen Glaubenssysteme beim jeweiligen Leser nicht voraussetzen kann. Dann liegt es nahe, vermutlich vorhandene Glaubenssysteme anzusprechen, um sie mit den entsprechenden gedanklichen Anreizen umzuformen. Man sollte der Versuchung widerstehen, dem Leser mit einem Business-Text völlig neue, ihm bisher fremde Glaubenssysteme einzupflanzen. Dies ist allenfalls mit einer langfristigen Kampagne möglich, in aller Regel aber nicht mit einem einzigen Schreiben. Die Glaubenssysteme sind nämlich geistige Gewohnheiten, die auf unbewussten Automatismen der Psyche beruhen.

Psyteg: Inhalt

Emop: Inhalt

Literaturempfehlung

Dilts, R. B. (1991). Identität, Glaubenssysteme und Gesundheit. Paderborn, Junfermann

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