Eine alte Marketing-Weisheit lautet: Der Wurm soll dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. Die Frage ist nur: Was schmeckt dem Fisch? Businesstexte, die Leser überzeugen sollen, dürfen ihre Glaubenssysteme nicht grundsätzlich in Frage stellen.

Das ABC der Gefühle

Belief Systems - der Dreh- und Angelpunkt

Der Amerikaner Albert Ellis (geb. 1913) ist einer der einflussreichsten Psychotherapeuten unserer Zeit. Er begründete die Rational-Emotive Therapie. Diese Therapie will den Menschen helfen, ihre Gefühle zu kontrollieren. Die Grundlage dieser Therapie ist die ABC-Theorie. A ist die Abkürzung für die äußeren Bedingungen einer Situation (die "activating events"). B steht für "belief systems" (Einstellungen, Ansichten, Bewertungen, Überzeugungen etc.). C schließlich bedeutet "consequences", damit sind die emotionalen Reaktionen auf die aktivierenden Ereignisse gemeint.

Ellis' These lautet nun, dass nicht A allein, sondern vor allem B unsere Gefühle, also C bestimmt. Das Glaubenssystem, das unsere Gefühle hervorruft, besteht zum größten Teil nicht aus überprüften oder zumindest überprüfbaren Hypothesen. Es beruht vielmehr überwiegend auf Annahmen, über die wir in aller Regel nicht nachdenken. Mitunter weigern wir uns sogar bewusst, sie in Frage zu stellen. Diese Elemente unseres Glaubenssystems, die wir der Kritik entziehen, bezeichnet Ellis als irrational. Es beruhen also nicht alle Gefühle auf irrationalen Einstellungen, Bewertungen und Ansichten, sondern nur ein mehr oder weniger großer Teil.

Irrationale Gefühle, rationale Entscheidungen

Im Kapitel "Entscheidungen" habe ich rationale und irrationale Entscheidungen unterschieden. Irrationale Entscheidungen sind solche, die den Werten und Prinzipien des Entscheiders widersprechen. Unsere Werte beruhen nun im Kern auf gefühlsmäßigen Reaktionen. Diese können durch rationale oder irrationalen Einstellungen ausgelöst werden. Hans läuft beim Anblick einer Languste das Wasser im Mund zusammen. Vor einem Insekt auf seinem Teller ekelt er sich. Er zieht also in einem Restaurant in Peking die Languste einem Insekt vor. Dies ist eine völlig rationale Entscheidung. Sie beruht aber auf einer irrationalen Einstellung. Denn die ihm im zarten Alter eingeimpfte Überzeugung, das Insekten eklig seien, hat er niemals kritisch überdacht. Hans könnte sich natürlich für das Insekt entscheiden, weil er sich als weltoffen und experimentierfreudig empfindet. Seine Entscheidung wäre aber dennoch irrational, solange der seinen Ekel vor dem Insekt und die entsprechende Einstellung nicht überwunden hat.

Fazit: Ein Geschäftstext, der mit den richtigen Gefühlen rationalen Entscheidungen den Weg ebnen will, muss die jeweils relevanten Glaubenssysteme ansprechen und gegebenenfalls verändern (was sehr schwierig sein kann).

Psyteg: Inhalt

Emop: Inhalt

Literaturempfehlung

Keßler, B. H. (1994). Rational-emotive Therapie. In: Corsini, R. J. (Hrsg.): Handbuch der Psychotherapie, Bd. 2, 1005-1026, Weinheim, Psychologie VerlagsUnion

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