Starke Gefühle vermindern nicht nur das kritische Denken, sie machen auch suggestibel. Emotionen sind wirksame Mittel, um Menschen zum Handeln zu bewegen. Es genügt aber meist nicht, nur ein einziges Gefühl hervorzurufen. Es kommt auf die richtige Mischung an.

Vom Mischen der Gefühle

Goldland der Gefühle

Ein Mann wird von seinem Gegenüber tödlich beleidigt. Wutschnaubend beginnt er eine Schlägerei.

Eine Frau begegnet einem fremden jungen Mann. In Sekundenschnelle erkennt sie, dass es sich um ihren Märchenprinzen handelt. Sie signalisiert ihm unmissverständlich ihr Interesse, ihn kennen zu lernen.

Sind die Gefühle nur stark genug, dann scheinen sie automatisch Handlungen nach sich zu ziehen. Starke Gefühle können den Verstand außer Kraft setzen. Liebe und Hass machen bekanntlich gleichermaßen blind.

Kein Wunder also, dass diese mentalen Mechanismen Menschen faszinieren, die sich professionell mit der Manipulation ihrer Mitmenschen auseinander setzen. Missionare versuchen, durch Gefühle Seelen, Politiker, Stimmen zu fangen. Werbetexter emotionalisieren, um Kunden zu gewinnen. Ist das Reich der Gefühle ein Dorado für alle, die nach Macht und Geld streben, die andere Menschen für sich einnehmen wollen?

Es scheint so. Starke Gefühle vermindern nämlich nicht nur das kritische Denken, sie machen auch suggestibel. Der Psychiater William Sargant beschreibt in seinem Buch "Battle for the Mind", wie zum Beispiel Evangelisten, Psychiater, Politiker und Schamanen höchst erfolgreich Überzeugungen und Verhalten verändern, indem sie extreme Emotionen hervorrufen.

Es genügt zu diesem Zwecke in der Regel allerdings nicht, nur ein einzelnes Gefühl zu provozieren. Die Reaktion auf Gefühle ist ja nicht so eindeutig, wie das starre, fast zwanghafte emotionsgesteuerte Verhalten zunächst vermuten lässt. Die Angst zum Beispiel kann zwei grundlegende Verhaltensweisen hervorrufen: Angriff oder Flucht. Welche dieser Verhaltensweisen gezeigt wird, hängt zumindest von einem zweiten Gefühl ab, nämlich dem der Stärke oder Schwäche.

Emotionale Optimierung von Businesstexten

Ein Businesstext, der den Leser zu einem bestimmten Verhalten motivieren soll, muss also die entsprechende Gefühlsmischung aktivieren. So wie z. B. in einer Werbung, die hübsche Frauenbeine zeigt. Diese stecken in Netzstrümpfen. Klar, Sex sells. Die Werbung soll Lustgefühle ansprechen. Der dazu gehörige Werbetext verspricht, dass unser Leben spannender werden soll.

Bei genauerem Hinschauen erkennt man, dass in das Netz der Strümpfe Buchsymbole eingewoben wurden. Der Werbetext über dem Bild heißt im Wortlaut: "Manches Netz mach ihr Leben spannender...". Dies deutet darauf hin, dass es hier nicht nur um ein Netz im Sinne einer Zierde weiblicher Beine geht. Ein Netz symbolisiert Sicherheit und Verbindung. Unter dem Bild fährt der Werbetext fort: "...wie unser Netz von über 1.000 Buchhandlungen."

Es handelt sich um die Werbung für einen Buchkatalog im Internet. Zwei Gefühlsebenen werden angesprochen, nämlich: "Lust, Spannung, Abenteuer" und "Sicherheit, Verbindung, Verlässlichkeit." Beide Gefühlsebenen sollen den Wunsch stimulieren, Bücher im Internet zu kaufen.

Die Werbebotschaft wird im übrigen nicht durch die attraktiven Frauenbeine vermittelt; schließlich handelt es sich nicht um einen Sexbuchversand. Sie haben nur die Funktion, die Aufmerksamkeit des Betrachters zu erregen und durch die eingearbeiteten Buchsymbole auf den erklärenden Text zu lenken. Dementsprechend ist das visuelle Bild des Netzes nur ein Vehikel, um das Sprachbild des Netzes mit Lustgefühlen aufzuladen.

Emop: Inhalt

Psyteg: Inhalt

Literaturempfehlung

Sargant, W. (1997/1957). The Battle for the Mind. A Physiology of Conversion and Brainwashing. Cambridge, Malor Books

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